Generalno, svi mi želimo da povećamo prodaju svojih proizvoda ili usluga. Pokušavamo sa promocijom, bonusima i popustima, pozicioniranjem brendova i raznim tehnikama povećanja prodaje. Međutim, postoji jednostavan način povećanja prodaje proizvoda fokusiran na ljudskim potrebama koje oblikuje ponašanje potrošača i povećavaju njihovu motivaciju za kupovinom.
Ova tehnika je zasnovana na prilagođavanju proizvoda (ili usluga) potrošačima, a sve u skladu sa njihovim osnovnim željama i urođenim potrebama. Identifikacijom i ispunjavanjem ovih potreba doneće vam veću prodaju i veće zadovoljsto kupaca.
Zašto ljudi kupuju baš to što kupuju?
Svaka od ovih 11 potreba nalazi svoje izvorište u motivaciji kupca da dobije najbolji proizvod, tj. proizvod koji za njega ima najveću upotrebnu vrednost. Jednostavno rečeno, ljudi kupuju proizvod zato što su uvereni da će im taj proizvod ispuniti potrebu koji u tom trenutku imaju.
1) Novac
Svi bi želeli da imaju više novca. Novac, kao jedna od osnovnih potreba, predstavlja ultimativni motivator kada je u pitanju odluka o kupovini. Ukoliko uspete da predstavite svoj proizvod tako da on štedi novac, ili da kupac može da zaradi dodatan novac kupovinom tog proizvoda, onda ste uspeli da zadobijete potpunu pažnju svoga kupca.
2) Sigurnost
Nikada nam nije dovoljno sigurnosti. Kako je potreba za novcem čvrsta i hladna, tako je potreba za sigurnošću topla i lična. Neki ljudi jednostavno imaju potrebu da se osećaju sigurno i ne žele da ulaze u rizične kupovine. Pokušajte da identifikujete kupce koji imaju veću potrebu za sigurnošću i naglasite ove aspekte svog proizvoda.
3) Da budu voljeni
Ponašanje potrošača je pod velikim uticajem činjenice da svi žele da budu voljeni u društvu. Socijalni aspekt naše prirode oblikuje naše ponašanje, a samim tim i potrebu za kupovinom. To što želimo da budemo voljeni i cenjeni od strane naših najbližih, porodice, komšija, prijatelja ili kolega sa posla utiče na našu potrebu za pripadnošću i služi kao jak motivator za kupovinu proizvoda koji ove potrebe ispunjavanju.
4) Status i prestiž
Kao kupci uvek potajno (ili javno) želimo da nas proizvodi koje koristimo definišu kao osobu sa određenim statusom. Svi mi imamo potrebu da se prikažemo u onom svetlu u kojem želimo da nas drugi vide. Ovo je osnovna ideja koju su najbolje iskoristili jaki i skupi brendovi pošto sa proizvodom prodaju i sliku o samom korisniku tih proizvoda.
5) Zdravlje
Svi žele da žive dugo i da budu zdravi. Kako svi mi imamo potrebu da budemo fit i zdravi, da živimo dugo i bezbrižno, privučeni smo proizvodima koji nam ovo omogućavaju.
6) Slava i prepoznavanje
Kada pozicionirate svoj proizvod ili uslugu na način da potencijalni kupac ima osećaj da će, ukoliko ga koristi, stvoriti bolji status ili društveno priznanje, tada kreirate i želju da ta osoba kupi vaš proizvod ili uslugu. Kako je potreba za slavom i prepoznavanjem jak motivator, proizvodi ili usluge koji zadovoljavaju ove potrebe često uspeju da umanje potrebu za uštedom novca dajući vam mogućnost kreiranja viših cena ovih proizvoda.
7) Snaga, uticaj i popularnost
Slično kao i prethodna tačka. Potrebe za popularnosti, snagom i uticajem na druge ljude izuzetno su jak motivator. Ljudi imaju potrebu kupovine proizvoda i usluga koje će im dati moć i uticaj u društvu.
8) Biti prvi u nečemu
Svi mi želimo da nas drugi ljudi vide kao modernu osobu koja ide u korak sa vremenom. Kupovina proizvoda ili uslugu koja će kupcima pružiti mogućnost da budu prvu u nečemo što rade, omogućiće im dodatnu prednost u odnosu na konkurenciju, a samim tim i dodatno povećanje profita. Ovo je izuzetno vidljivo kod proizvoda i usluga zavisnih od novih tehnologija.
Mnogi ljudi će kupiti vaš proizvod ili uslugu ako su oni najnoviji na tržištu. Oni jednostavno žele da budu ispred ostalih, predvodnoci u inovacijama i tehnologiji. Njihovo zadovoljstvo se nalazi u uverenju da poseduju najnoviji ili najmoderniji proizvod koji je dostupan na tržištu.
9) Ljubav
Ljubav je svakako jedan od najjačih motivatora. Pozicionirajte svoj proizvod tako da izazove emociju kod potencijalnog kupca, ili da mu pomogne da bude atraktivniji ili poželjniji kao partner ili pratilac i time izazove ljubav ili privlačnost kod željene osobe, i stvorićete tražnju za tim proizvodom.
10) Lični razvoj
Ljudi žele da postanu sve što su sposobni da postanu. Kada promovišemo proizvode koji pomažu ljudima u ličnom razvoji i sopstvenom uspehu kreiramo veću želju za kupovinom.
11) Lična transformacija
Možda i najjača apstraktna potreba u ponašanju kupaca i potreba zbog koje su kupci spremni da plate višu cenu proizvoda ili usluge je želja za ličnom transformacijom. Ovo je, načelno, želja za promenom, ka novom, višem novou života, koju će ispuniti kupovina baš tog proizvoda ili usluge. Ove promene znače bitnu promenu u životu kupca i nose veliku satisfakciju. Samim tim, kupac je spreman da plati veliku cenu ukoliko postoje indicije da će taj proizvod ili usluga ispuniti svoj cilj.
Povećajte svoju prodaju još danas
Znajući za ovih 11 potreba potrošača možete lako da identifikujete koje to potrebe zadovoljava vaš proizvod i koje su to potrebe koje vaši kupci imaju, a koje biste mogli zadovoljiti. Ukoliko vam je potrebna profesionalna pomoć slobodno nam se obratite kako bismo osmislili najbolji način plasmana vaših proizvoda putem online kanala do kupaca koji su spremni da te proizvode kupe.
